ใน Facebook Page : รู้รอบตอบโจทย์ธุรกิจ ได้มีการแนะนำวิธีการตอบคำถามลูกค้า เพื่อนำไปสู่การปิดการขาย และยังเป็นหนทางเพิ่มลูกค้าประจำให้กับพ่อค้าแม่ขายอีกด้วย ซึ่งไม่ว่าจะออนไลน์หรือออฟไลน์ก็สามารถนำไปปรับใช้ได้ โดยมี 16 วิธีด้วยกัน
16 วิธีปิดการขาย เมื่อ “ของ” คุณแพงกว่าคู่แข่งถ้าลูกค้าบอกว่าสินค้าคุณแพง ดังนี้
1.ให้ถามลูกค้ากลับว่า สินค้าที่บอกว่าแพง แพงเทียบกับอะไร เชื่อหรือไม่ว่าร้อยละ 80-90 % ที่ลูกค้าบอกว่าแพง แต่จริงๆ แล้วลูกค้าไม่ได้รู้ราคาที่แท้จริงของสินค้านั้นๆ หรอก
2.ถามลูกค้ากลับว่า มีส่วนไหนที่ลูกค้าจะให้ตัดทิ้งบ้าง จะได้ช่วยลดราคาให้ ในกรณีที่สินค้าของคุณสามารถตัดและลดราคาได้ ซึ่งตามหลักจิตวิทยาแล้วนั้น ลูกค้าส่วนใหญ่มักจะไม่อยากตัดส่วนใดออก เหมือนกับ ทฤษฎีเฟรนซ์ฟรายส์ คือ เมื่อคุณไปทานอาหารที่แม็คโดนัล แล้วคุณสั่งเฟรนซ์ฟรายส์กับพนักงาน เมื่อคุณเห็นพนักงานตักเฟรนซ์ฟรายส์ใส่ถุงแล้วหยิบเฟรนซ์ฟรายส์ในถุงของคุณออก คุณจะรู้สึกโกรธทั้งๆ ที่คุณยังไม่ได้ถุงเฟรนซ์ฟรายส์ถุงนั้นเลยแต่คุณรู้สึกเป็นเจ้าของถุงเฟรนซ์ฟรายส์ถุงนั้นเรียบร้อยแล้ว นี่คือ ทฤษฎีเฟรนซ์ฟรายส์ เหมือนกันคือ เมื่อคุณถามให้ลูกค้าตัดส่วนสินค้าส่วนนั้นออก เพราะรู้สึกเสียดายและเริ่มเห็นว่ามันสำคัญ
3.บอกลูกค้าไปว่า สินค้าดีส่วนใหญ่ราคาจะสูง แต่คุณภาพสมราคา วิธีนี้เป็นการโปรแกรมไปว่า ของเราแม้จะแพงแต่เป็นของดีนะ
4.ชี้แจงให้ลูกค้าเห็นว่า ที่ลูกค้าบอกว่าแพงนั้น หมายถึงราคาหรือต้นทุน Price หรือ Cost บางครั้งราคาที่ลูกค้าจ่ายก้อนแรกราคาอาจจะถูก แต่ต้องไปสเยค่าซ่อมเพราะของคุณภาพต่ำ หรือค่าใช้จ่ายที่จะเกิดขึ้นมาภายหลัง นั่นคือ คุณซื้อในราคาถูก แต่ต้นทุนสูง
5.คุณสามารถบอกกับลูกค้าได้ว่า ถึงแม้สินค้าจะดูแพง แต่การไม่ลงทุนหรือไม่ทำอะไรเลยต้นจะสูงกว่า หรือบอกไปว่าถ้าไม่ทำอะไรเลย ต่อไปก็อาจจะราคาแพงกว่านี้ หรือรักษายากกว่านี้ เป็นต้น
6.บอกลูกค้าไปว่า ถ้าจ่ายราคาก้อนเดียวไม่ไหว จะผ่อนก็ได้ เพราะในธุรกิจขนาดใหญ่ หลายบริษัทไม่สามารถจ่ายได้ในราคาก้อนเดียว เพราะมีความกังวลในเรื่องสภาพคล่องของบริษัท ดังนั้น การแบ่งซอยย่อยๆ ให้ลูกค้าสามารถจ่ายชำระได้เป็นงวดๆ ลูกค้าจะรู้สึกเสียน้อยกว่า และยังสามารถบริหารสภาพคล่องได้ด้วย
7.ถามลูกค้าไปว่า เพราะราคาใช่หรือไม่ที่ทำให้ลูกค้ายังไม่ตัดสินใจ ตรงนี้เราถามเพื่อความแน่ใจว่า ยังมีประเด็นหรือไม่ที่ลูกค้ารู้สึกไม่พอใจ
8.ถามลูกค้าว่า ถ้าไม่ได้เกี่ยวข้องกับราคา ลูกค้าคิดว่าสินค้านี้จะมีประโยชน์กับเขาหรือไม่ วิธีนี้เป็นการตัดในเรื่องของราคาออกไป แล้วให้ไปโฟกัสเรื่องของคุณค่าของสินค้า หรือ ดูเรื่องของสินค้าที่จะไปแก้ปัญหาหรือสร้างประโยชน์ให้กับเขาอย่างไรบ้าง
9.บอกลูกค้าว่า การจ่ายครั้งเดียวอาจจะดูเหมือนแพง แต่เมื่อซอยย่อยๆ ต่อวันราคาจะไม่เท่าไร
10.ถามลูกค้าว่า สินค้าที่เคยซื้อแบบเดียวกันหรือคล้ายๆ กัน กับเจ้าอื่นหรือไม่ เป็นการถามว่าลูกค้ามีราคาเปรียบเทียบไหม
11.ถามลูกค้าว่า ราคา เป็นปัจจัยเดียวที่ทำให้ตัดสินใจซื้อใช่หรือไม่ ลูกค้าส่วนใหญ่จะบอกว่าไม่ใช่ แต่จะคำนึงถึงเรื่องอื่นด้วย เพื่อเป็นการเบี่ยงประเด็นไปเรื่องอื่นเพื่อมาชั่งระระหว่างกันกับราคา
12.ถามลูกค้าว่า ครั้งสุดท้ายที่ซื้อสินค้า ใช้ปัจจัยอะไรในการตัดสินใจ เป็นการย้อนถามความมั่นใจว่า ลูกค้าไม่ได้ใช้ในเรื่องของราคาในการตัดสินใจซื้อ
13.บอกลูกค้าว่า เข้าใจในสิ่งที่ลูกค้าพูด เพราะเคยมีลูกค้าคนอื่น หรืออาจะยกตัวอย่างลูกค้า และกลายเป็นลูกค้าประจำกับเราแล้ว
14.ถามลูกค้าว่า ในธุรกิจหรืองานที่ลูกค้าทำนั้น เจ้าที่ดีที่สุดคือเจ้าที่ถูกที่สุดเสมอไปหรือไม่ ให้ลูกค้าได้ทราบว่ายังมีปัจจัยอื่นอีกที่ลูกค้าของลูกค้าใช้ในการตัดสินใจ
15.เมื่อลูกค้าบอกว่าแพง สิ่งที่คุณต้องทำคือ คำนวณจุดคุ้มทุน ว่าการที่ลูกค้าซื้อสินค้านั้นจะทำให้ลูกค้าอยู่ที่จุดคุ้มทุนเท่าไร ระยะเวลาการคุ้มทุน
16.บอกขอบคุณลูกค้า โดยบอกว่า ขอบคุณที่บอกความจริงกับเรา ไม่ทราบว่าราคาที่คุณจ่ายไหวเท่าไร ถ้าลูกค้ามีราคาในใจลูกค้าจะบอกกลับมา
และนี่คือ 16 วิธีการตอบ เมื่อลูกค้าบอกว่าสินค้าที่เราขายนั้นแพงมาก
ขอบคุณข้อมูลดีๆ จาก : Facebook Page รู้รอบตอบโจทย์ธุรกิจ
16 วิธีปิดการขาย เมื่อ “ของ” คุณแพงกว่าคู่แข่ง
