Wel-B ผลิตภัณฑ์ที่ได้รับรางวัลนวัตกรรมแห่งชาติ จาก SME ที่เริ่มต้นจากศูนย์ ต้องฟันฝ่าปัญหาทุกอย่าง ตลอดกระบวนการ จนไต่ระดับจากหลักล้าน สิบล้าน ร้อยล้านภายใน 4 ปี

คุณณัฐวุฒิ เผ่าปรีชา กรรมการผู้จัดการ บริษัท โจ-ลี่ แฟมิลี่ จำกัด เป็นตัวแทนของเอสเอ็มอียุคใหม่ที่มีแนวคิดการทำธุรกิจที่ชัดเจน มีความรู้ และมีแผน ตลอดจนไม่แพ้ต่ออุปสรรค ใช้เวลาต่อสู้ 4 ปี นำพา Wel-B เข้าสู่ยอดรายได้ 100 ล้านบาทต่อปี เริ่มต้นจากหลักล้าน เป็นหลักสิบล้านและก้าวขึ้นสู่หลักร้อยล้าน

แรงบันดาลใจที่สำคัญของคุณณัฐวุฒิคือเป็นคนชอบอาหาร เวลาไปต่างประเทศก็นิยมที่จะไปชิมรสชาติอาหารของแต่ละประเทศทั้งที่เป็นของคาวของหวานแล้วทดลองกินว่าแตกต่างกันอย่างไร นอกจากนี้ยังเชื่อว่าเรื่องของกินเป็นธุรกิจที่อยู่ได้ตลอดไป ตลอดจนตัวเองก็มีความรู้ด้าน Business Model การทำการเกษตรนั้นถ้ารู้จักทำจะยั่งยืน เพราะลอกกันยาก นอกจากนี้ยังเห็นจุดแข็งของประเทศไทยว่าอุดมสมบูรณ์ มีวัตถุดิบมากมาย เหลือพอที่จะนำมาผลิต

สำหรับการเริ่มต้นทำธุรกิจของคุณณัฐวุฒิเกิดจากเดิมทำงานเป็นที่ปรึกษาทางธุรกิจให้กับหน่วยงานทั้งภาครัฐและเอกชน ระหว่างมีเวลาว่างก็มาช่วยลูกค้าทำแบรนด์พอได้ดี ทางเจ้าของโรงงานเดิมก็อยากนำกลับไปทำเอง ส่วนทางคุณณัฐวุฒิก็มีลูกค้าอยู่ส่วนหนึ่งอยู่ในมือ จึงแยกออกมาทำโรงงานของตนเอง สร้างแบรนด์ใหม่ โรงงานใหม่ สินค้าใหม่ และพัฒนาสูตรใหม่โดยทำให้ดีขึ้นกว่าเดิม

ผลิตภัณฑ์ของคุณณัฐวุฒิใช้ชื่อแบรนด์ว่า Wel-B เป็นสินค้าเกี่ยวกับผักกรอบ ผลไม้กรอบ นอกจากนี้ยังนำโยเกิร์ตมาขึ้นรูปเป็นของแข็งเหมือนกับการทำน้ำแข็ง โดยการแช่แข็งก่อนแล้วผ่านกระบวนการทำให้แห้งเยือกแข็งสูญยากาศ ออกมาแล้ว สามารถเก็บได้ในอุณหภูมิห้องปกติ และเก็บได้นาน ผลิตภัณฑ์เหล่านี้เป็นสินค้าที่ได้รับรางวัลนวัตกรรมแห่งชาติ

คุณณัฐวุฒิเล่าให้ฟังว่า เนื่องจากเป็นสินค้าใหม่ ก็เท่ากับเป็นการสร้างตลาดใหม่ จึงเป็นความยาก ความสงสัยในตัวสินค้าก็มีมากจากผู้บริโภค และเนื่องจากกระบวนการผลิตที่เป็นนวัตกรรม ตลอดจนคุณภาพวัตถุดิบ ทำให้ราคาอยู่ในระดับสูง จึงต้องใช้การตลาด การสื่อสารให้มาก มีการแจกให้ชิม สร้างบรรจุภัณฑ์ให้สวยและตอบคำถามเรื่องรายละเอียดของผลิตภัณฑ์ให้ชัดเจนและกระจ่าง สร้างภาพลักษณ์ของสินค้าให้ดี ใช้เวลากว่า 4 ปี จึงสามารถยืนหยัดในระดับที่พึงพอใจ

“จากจุดอ่อนของเราคือสินค้าใหม่ที่เป็นนวัตกรรม จึงจำเป็นต้องแก้ปัญหานี้ด้วยการส่งข้อความเข้าสู่ตลาดโดยชูคุณภาพของสินค้าและบรรจุภัณฑ์ เริ่มต้นต้องสวย ให้สามารถแข่งขันบนชั้นขายสินค้าได้ บนบรรจุภัณฑ์ต้องมีฉลากที่อธิบายกระบวนการของผลิต คุณสมบัติของสินค้า คุณค่า ให้ชัดเจน เราต้องใช้ฉลากให้เป็นประโยชน์ให้มากที่สุด” คุณณัฐวุฒิกล่าว

ประการต่อมาต้องเปิดโอกาสให้ลูกค้าลอง โดยการไปออกงานแสดงสินค้าต่างๆ ให้ลูกค้าได้เห็นสินค้า ได้มีโอกาสชิม นอกจากนี้ เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือทางบริษัทได้ทำการโฆษณาประชาสัมพันธ์ทั้งจ่ายเงินและไม่จ่ายเงิน อยู่บนสื่อที่มีความน่าเชื่อถือ มีการใช้ออนไลน์มีเดีย มีการใช้การบอกเล่าปากต่อปาก

ด้านกลยุทธ์กระจายสินค้าคุณณัฐวุฒิบอกว่าทาง Wel-B ไม่ได้โหมทีเดียว มองว่าหากทำเช่นนั้นจะเกิดการสูญเสียในแง่ของซัพพลาย สิ่งที่ทาง Wel-B ทำคือสร้างดีมานต์หรือความต้องการให้เกิดขึ้นในตลาดก่อน เริ่มจากการออกบูธ จนมั่นใจว่าได้ยอดและการยอมรับแบรนด์ในระดับหนึ่ง ก็นำเสนอไปวางขายในห้างขนาดใหญ่ที่มีกำลังซื้อสูง เพราะสินค้าค่อนข้างมีราคาแพง ต่อมาเมื่อห้างใหม่มียอดขายที่เสถียรแล้วก็ ไต่ระดับลงมาสู่ตลาดที่รองลงมาคือซูเปอร์มาร์เก็ตขนาดกลาง

“เราใช้เวลา 4 ปีในการกระจายสินค้าให้ทั่ว เริ่มต้นจากการสร้างดีมานต์ก่อน แล้วการกระจายตาม สิ่งเหล่านี้ต้องล้อกันไป สร้างอย่างใดอย่างหนึ่งก่อนไม่ได้ เพราะจะมีปัญหา” คุณณัฐวุฒิกล่าว

หนทางการเป็นเจ้าของกิจการร้อยล้านไม่ได้โรยด้วยกลีบกุหลาบ ปัญหาแรกที่ต้องเผชิญคือการคัดสรรวัตถุดิบ ซึ่งสินค้าเกษตรเป็นสิ่งที่ควบคุมยากมาก เช่น ความสุก ดิบที่ไม่เท่ากัน แหล่งผลิตที่ต่างกันให้คุณภาพที่แตกต่างกัน คุณณัฐวุฒิบอกว่าตอนแรกตัวสินค้าหรือผลิตภัณฑ์เป็นปัญหาใหญ่ที่ต้องศึกษาและฟันฝ่าไปให้ได้ ต่อมาก็เรื่องของเครื่องจักร แหล่งที่เป็นซัพพลายเออร์ด้านเครื่องจักรส่วนใหญ่เขามีประสบการณ์กับโรงงานขนาดใหญ่ แต่เนื่องจากคุณณัฐวุฒิเป็นเอสเอ็มอี เป็นโรงงานขนาดเล็กที่เพิ่งเปิดดำเนินกิจการ จึงหาซัพพลายเออร์ด้านโรงงานที่เหมาะสมได้ยากมาก

ความที่เป็นสินค้าใหม่ การเข้าถึงสื่อ หรือการสื่อสารไปยังผู้บริโภคก็เป็นอุปสรรค ทำอย่างไรให้คนเข้าใจง่าย ทำให้ฝ่ายจัดซื้อยอมรับ นำสินค้าเข้าไปขายในห้าง การต่อสู้ให้ได้มาซึ่งตำแหน่งบนชั้นที่ทำให้ผู้บริโภคได้เห็นชัด สิ่งเหล่านี้ล้วนต้องผ่านการพิสูจน์จากคุณภาพของสินค้าและบรรจุภัณฑ์ที่เตะตา ต่อมาก็เรื่องของการขอกู้ซึ่งเป็นปัญหาของเอสเอ็มอีทุกราย การขอสินเชื่อกับธนาคารไม่ใช่เรื่องง่าย “ทุกจุดเป็นอุปสรรคหมด ปกติการเป็นผู้ประกอบการจะอยู่ได้ต้องผ่านทุกปัญหาให้ได้” คุณณัฐวุฒิกล่าว พร้อมกับเล่าต่อว่า

ด้านการพัฒนาและปรับตัวก็สำคัญ ต้องมีการปรับเปลี่ยนตลอดเวลา บางตัวที่พัฒนาออกมาก็ขายไม่ได้ ก็ต้องปรับเปลี่ยนใหม่ให้สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าและสถานการณ์ของตลาด การพัฒนาช่วยให้ Wel-B หนีคู่แข่งไม่เกิดการต่อสู้ด้านราคา นอกจากนี้ Wel-B ยังมีทีมงานที่ดี รู้จักพัฒนามีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลาทำให้เติบโต อนาคตคิดที่จะต่อยอด มีสินค้าอีกหลายตัวที่อยู่ในโครงการ ตลอดจนแผนการตลาดสร้างสรรค์ใหม่ ๆ Wel-B มีแผนจะขยายตลาดไปสู่ยุโรปและอเมริกา ซึ่งเป็นตลาดที่ยาก มีแผนที่จะพัฒนาข้าว และมะพร้าวให้เป็นสินค้าใหม่ มีการจัดการออนไลน์มาร์เก็ตติ้งใหม่ เพื่อยกออฟไลน์มาสู่ออนไลน์

สำหรับเคล็ดลับที่เดินทางมาสู่ความสำเร็จจนถึงทุกวันนี้คือต้องพัฒนาไม่หยุดนิ่ง เราท้าทายตัวเองก่อนที่คู่แข่งมาท้าทายเรา สินค้าที่เป็นดาวเด่นของ Wel-B คือโยเกิร์ต เพราะไม่มีใครทำได้ ส่วนปรัชญาในการบริหารของคุณณัฐวุฒิคือ “ต้องทำให้ทีมงานแข็งแรง เราเองมีหน้าที่จัดสรรคน ตำแหน่งงานให้เหมาะ พยายามส่งเสริม ตอนนี้ทีมงานดี ทุกคนเติบโตมีเป้าหมายของตัวเอง ให้องค์กรขับเคลื่อนไปพร้อมกัน นี่คือจุดสำคัญของความสำเร็จ” คุณณัฐวุฒิกล่าวในที่สุด