“รีโอส์ เดลิ” ผักโขมอบชีสพัฒนาจากอาหารโฮมเมดเติบโตเป็นอุตสาหกรรมอาหารเข้าสู่ 7-11 เผชิญกับปัญหาบรรจุภัณฑ์ แก้ไขโดยวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยีด้านอาหารจนได้รางวัล“สุดยอดนักประดิษฐ์ด้านเศรษฐกิจ” ในการประกวดรางวัลสุดยอดนวัตกรรมประจำปี 2562

คุณชณา วสุวัต กรรมการผู้จัดการ บริษัทแวลู ซอร์สซิ่ง จำกัด เอสเอ็มอีที่ดำเนินธุรกิจผลิตผักโขม อบชีส “รีโอส์ เดลิ” มาเป็นเวลากว่า 10 ปี มีสิ่งที่โดดเด่นควรนำมาเล่าให้ฟังและแลกเปลี่ยนแก่เอสเอ็มอีคือ การนำจุดอ่อนมาปรับแก้ให้เป็นจุดเด่นและพัฒนาให้เป็นจุดแข็ง

ในอดีตที่ผ่านมา ผักโขมอบชีส “รีโอส์ เดลิ” ใช้วิธีการผลิตด้วยการอบในเตาอบ จากนั้นนำไปลดอุณหภูมิในระดับแช่เย็น ทำให้ถนอมอาหารได้นานกว่า 10 วัน แต่มีจุดอ่อนคือ ถาดอลูมิเนียมฟอยล์ทีใช้นั้น บอบบางบุบง่าย อาจเกิดความเสียหายระหว่างการขนส่งและการจัดวางบนชั้นวางที่หน้าร้าน อีกทั้งการอุ่นด้วยเตาไมโครเวฟก็อาจเกิดประกายไฟได้

ทำอย่างไรจึงไม่ต้องบรรจุในถาดฟอยล์แบบเดิม?

เริ่มแรกทีมงานของ รีโอส์ เดลิ ทดลองเปลี่ยนมาใช้ถาดพลาสติกชนิดที่สามารถเข้าไมโครเวฟได้ ตรงจุดนี้ไม่นับว่าเป็นเรื่องแปลกใหม่อะไรเนื่องจากในตลาดมีใช้กันทั่วไปอยู่แล้ว เพียงแค่ออกแบบถาดเปิดโมล์ดใหม่ก็ทำได้ แต่อุปสรรคสำคัญข้อแรกคือการที่ต้องปรับเปลี่ยนกระบวนการผลิตใหม่ด้วย

การเปลี่ยนใช้พลาสติกทำให้ไม่สามารถใช้วิธีนำเข้าเตาอบได้เหมือนเดิมเพราะถาดชนิดที่เข้าเตาอบได้มีราคาสูง ต้องนำเข้าจากต่างประเทศ ทีมงานจึงทดลองใช้วิธีอบผักโขมอบชีสในถาดใหญ่แล้วนำมาลดอุณหภูมิให้แข็งตัวจับกันก่อน จากนั้นค่อยก็ตัดเป็นชิ้นๆ แล้วนำไปใส่ในถาดพลาสติก ก่อนซีลฝาถาด แต่เมื่อทดลองทำปรากฏว่า น้ำหนักแต่ละชิ้นไม่คงที่ ไม่ได้มาตรฐาน ควบคุมยาก อีกทั้งการตักออกมาจากถาดอบใหญ่ในแต่ละครั้ง จะมีเศษผักโขมหล่นเลอะเทอะสกปรกและไม่น่าดู ต้องทำความสะอาดถาดบ่อย มีความเสี่ยงที่จะเกิดการปนเปื้อนได้โดยง่าย

อุปสรรคสำคัญข้อที่สองคือ ทำอย่างไรจะได้ผักโขมอบชีสที่อร่อยเหมือนสูตรอบแบบ ชีสยืดหนึบ ซอสข้น สะใจ หอมกรุ่นเหมือนผักโขมที่อบร้อนๆจากเตา

อุปสรรคข้อสุดท้าย ถือว่าคิดหนักหนักที่สุด นั่นคือ คุณสายชล ผู้เป็นภรรยาและมีหน้าที่ในการดูแลด้านการผลิต เธอไม่เห็นด้วยกับแนวคิดนี้ เพราะเชื่อว่า “ผักโขมอบชีส ถ้าไม่อบ ขายไม่ได้”

ทีนี้จะไปต่ออย่างไรดี?

ก่อนอื่นเลยต้องทำลายปัญหาข้อใหญ่ที่สุดก่อนกับความเชื่อที่ว่า “ผักโขมอบชีสต้องอบเท่านั้น” คุณชณายกตัวอย่างการทำตลาดน้ำมะพร้าวที่ประเทศจีนโดยแบรนด์ยักษ์ใหญ่ของประเทศไทยว่าในตอนแรก คนจีนไม่ซื้อน้ำมะพร้าวจากไทย คนจีนบอกว่า “This is not coconut juice” นี่ไม่ใช่น้ำมะพร้าว น้ำมะพร้าวต้องสีขาว กล่าวคือกะทิบ้านเรานั่นเอง สุดท้ายต้องใช้เวลากว่า 5 ปีจึงสามารถทำให้คนจีนรู้จักดื่มน้ำมะพร้าวใสๆ จากประเทศไทย

ในทางกลับกัน คนไทยที่ไม่คุ้นเคย หรือไม่เคยกินผักโขมอบชีส ถ้าได้ลองกินผักโขมอบชีส (แบบไม่อบ) นานๆเข้า พอไปได้กินผักโขมอบชีส (แบบดั้งเดิม) อาจจะกล่าวได้ว่า This is not baked spinach with cheese นี่ไม่ใช่ผักโขมอบชีสก็น่าจะเป็นไปได้นะ

สรุปต้องรับสมัคร R&D manager มาทำโครงการนี้

หลังจากการลองผิดลองถูกอยู่หลายครั้งด้วยการตั้งสมมุติฐาน ทดลอง วิเคราะห์แล้วแก้ไข วนเวียนไปกว่า 1 ปี ก็ได้มาเป็นผักโขมอบชีส (สูตรชีสซอส) ที่ผลิตโดยไม่ต้องอบ ให้รสชาติอร่อยไม่แพ้แบบดั้งเดิม และได้รับความนิยมจากลูกค้า 7-Eleven อย่างถล่มทลาย ในปี 2560 ขายได้มากกว่า1.4 ล้านกล่อง กลายป็น Product Hero ของ รีโอส์ เดลิ ในปัจจุบัน

คุณชณาเล่าให้ฟังว่า ก่อนหน้านี้ได้พัฒนาสินค้าใหม่ 4-6 ตัว แต่ทำแล้วไม่ติดตลาด บางตัวก็ต้องหยุดการผลิตไป โดยส่วนตัวแล้วมีความคิดว่า “ทำน้อย แต่ได้มาก” น่าจะเป็นแนวทางที่เหมาะสมกว่า คือมุ่งพัฒนาสินค้าเด่นแค่ตัวเดียว แต่ขายได้ทั่วประเทศ ได้ปริมาณมาก ส่งผลให้บริหารการขายง่าย การสั่งซื้อวัตถุดิบในปริมาณที่มากก็ทำให้คู่ค้าซัพพลายเออร์ลดราคาให้เราได้ ค่าใช้จ่ายในการขนส่งต่อหน่วยก็ลดลง ค่าโฆษณาก็มีประสิทธิภาพมากขึ้น ในแง่การจัดการโรงงานผลิต การบริหารสต๊อกก็ง่ายตามไปด้วย

คุณชณากล่าวอีกว่า “กว่าที่จะเปลี่ยนแปลงได้สำเร็จต้องลองผิดลองถูก ทำเสียทิ้งเป็นพันกล่อง เพื่อให้ได้รสชาติที่ลงตัว นอกจากนี้ยังต้องคำนึงถึงการคัดเลือกวัตถุดิบ ปริมาณโปรตีนไขมัน อุณหภูมิที่ใช้ จนถึงมือลูกค้าอุ่นไมโครเวฟ มีปัจจัยที่เกี่ยวข้องมากมาย เป็นกระบวนการประดิษฐ์ขึ้นใหม่ แต่ให้อร่อยเท่าแบบดั้งเดิม”

มองว่าอุปสรรคหลักของเอสเอ็มอี คือการหาโอกาสช่องทางการขาย ต้องมีมาตรฐาน อย. สินค้าเข้าไปวางในร้านก็ต้องทำให้คนรู้จัก ในร้านเราเน้นการออกแบบบรรจุภัณฑ์ ทำให้สะดุดตาจนอยากหยิบขึ้นมาดู ส่วนนอกร้านต้องทำให้คนรู้ว่า “ผักโขมอบชีส อาหารอิตาเลียนพร้อมเสริฟ เลิศหรูในราคาจับต้องได้ ชีสยืดหนึบ ซอสข้นสะใจ มีขายที่ 7-Eleven แล้วนะ” ซึ่งเราโชคดีที่เรามีเครื่องมือ ดิจิตอลมาร์เก็ตติ้ง อย่าง Facebook ช่วยให้ รีโอส์ เดลิ สามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายจำนวนมาก ได้อย่างรวดเร็ว ใช้เงินน้อย ทำการตลาดควบคู่ออฟไลน์กับออนไลน์ได้

จุดอ่อนของเอสเอ็มอีส่วนหนึ่งคือ ไม่เรียนรู้จากความผิดพลาดในอดีต ทำสินค้าหนึ่งล้มเหลว ก็เปลี่ยนไปทำสินค้าตัวใหม่ โดยไม่หาคำตอบให้ได้ก่อนว่า ทำไมตัวเก่าถึงขายไม่ได้ พอไปออกสินค้าใหม่ก็พลาดอีกซ้ำแล้วซ้ำเล่า ทำให้อัตรา Success Rate ต่ำ เคยได้ยินผู้บริหารของกลุ่มบริษัทยักษ์ใหญ่กล่าวว่า ทำ 10 ติด 1 ถือว่าใช้ได้ เท่ากับยอมรับที่ 10%

คำถามคืออัตราความสำเร็จในการพัฒนาสินค้าใหม่ของเราอยู่ที่กี่ % อีกอย่างหนึ่งที่ผมใช้ระบบStage Gate System ไม่ยอมให้สินค้าใหม่ผ่านออกสู่ตลาดได้ ถ้าตอบไม่ได้ได้ว่า “สินค้าใหม่ดีกว่าสินค้าเก่าอย่างไร?” เช่น ยอดขายสูงกว่า กำไรมากกว่า คุณค่าที่ลูกค้าได้รับมากกว่าเมื่อเทียบกับเงินที่จ่าย

ปัจจัยสำคัญที่จะช่วยผลักดันให้ “รีโอส์ เดลิ” ก้าวหน้าไปข้างหน้าอย่างมั่นคงคือ การนำวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยีเข้ามาประยุกต์ใช้มากขึ้น ส่วนหนึ่งคือการวิจัยค้นคว้าด้านบรรจุภัณฑ์ที่ใช้อุ่นในเตาไมโครเวฟ และการทดสอบเทคโนโลยีการถนอมอาหารที่ดีกว่าเดิม เก็บได้นานกว่าเดิม คงคุณค่าทางโภชนาการได้ดีกว่า รวมไปถึงโครงการพัฒนาสายพันธุ์ผักโขมที่เหมาะกับการเพาะปลูกในพื้นที่ต่างๆ ในประเทศไทย ขณะเดียวกันก็ให้คุณค่าทางโภชนาการที่สูงขึ้น

ปลายเดือนมีนาคมนี้ รีโอส์ เดลิ เอาใจสาวกชีสแดนอีสาน เป็นครั้งแรกที่ รีโอส์ เดลิ ขยายเข้าสู่ตลาดอีสานถึง1,000 สาขา ตามคำเรียกร้องของลูกค้าทีรอกันมานาน และในเดือนกรกฏาคม บริษัทฯ มีแผนจะขยายพื้นที่กรุงเทพฯและปริมณฑลอีก 4,000 สาขา โดยจะเปลี่ยนมาผลิตที่โรงงานใหม่มีความทันสมัย และมีกำลังการผลิตถึง 7.3 ล้าน กล่องต่อปี