เป็นที่ทราบกันดีว่า ไทยได้ชื่อว่าเป็นประเทศที่มีศักยภาพในเรื่องการผลิตอาหารและสินค้าทางการเกษตรออกสู่ตลาดเป็นอันดับต้นๆ ของโลก ด้วยปัจจัยในหลายๆ ด้าน ไม่ว่าจะเป็นลักษณะภูมิประเทศ สภาพภูมิอากาศ รวมทั้งระบบการพัฒนาโครงข่ายการส่งออกที่ถือว่ามีประสิทธิภาพอีกประเทศหนึ่งของอาเซียน

แต่เมื่อยุคสมัยเปลี่ยนไป บวกกับการแข่งขันด้านการตลาดที่เพิ่มมากขึ้น เมื่อประเทศเพื่อนบ้านมีการพัฒนาระบบส่งออกทำให้ตลาดในประเทศที่ไทยส่งออกกลับกลายเป็น Red Ocean เมื่อไทยมีคู่แข่งทางการค้าในกลุ่มประเทศเหล่านี้ จึงมีความจำเป็นที่จะต้องขยับขยายตลาดออกไปสู่ประเทศใหม่ หรือแถบโซนประเทศใหม่ๆ ที่เรียกว่า Blue Ocean หากไทยสามารถเจาะตลาดเข้าสู่ประเทศเหล่านี้ได้ จะเป็นโอกาสต่อภาคการผลิตและส่งออกของไทยอย่างมาก

และแถบทวีปแอฟริกาก็ถือว่าอีกโซนหนึ่งที่น่าสนใจ และถือเป็น Blue Ocean ที่น่าจับตาเพราะประเทศในแถบนี้มีกำลังซื้อมหาศาลและมีความต้องการสินค้าเกี่ยวกับพืชผลการเกษตรของไทยเป็นจำนวนมาก จึงถือเป็นโอกาสของไทยที่จะได้นำสินค้าการเกษตรเข้าไปจำหน่าย

เอสเอ็มอี ชี้ช่องรวย ได้มีโอกาสได้พบปะพูดคุยกับ 2 กูรูด้านการส่งออกสินค้าเกษตรไทยสู่ประเทศในแถบ Blue Ocean คือ คุณปรีชา ตรีสุวรรณ ประธาน สมาคมผู้ส่งออกและผู้ผลิตไทย และ ว่าที่ร้อยตรี กิตติพันธ์ มูลชัยศรี นายกสมาคมฯ ในประเด็นเกี่ยวกับการส่งออกสินค้าเกษตรของไทยและนำผู้ประกอบการไทยเข้าไปเปิดตลาดในแถบแอฟริกาโดยเฉพาะในประเทศโรมาเนีย ซึ่งได้รับผลตอบรับที่ดีมาก

ความเป็นมาและบทบาทของสมาคมฯ เป็นอย่างไร

สมาคมผู้ผลิตและผู้ส่งออกไทย (Thai Exporter and Manufacturer Association) หรือ TEMA เป็นองค์กรที่ทำงานโดยปราศจากผลประโยชน์ โดยจดทะเบียนขึ้นเป็นสมาคมอย่างถูกต้องตามกฎหมาย จากการรวมตัวกันของนักธุรกิจ เพื่อดำเนินกิจการสนับสนุนผู้ประกอบการ ในการส่งออกสินค้าไปจำหน่ายในต่างประเทศ นอกจากนี้ ยังมีเหล่าพันธมิตรทางธุรกิจประเทศต่างๆ และอีกหลายสมาคมฯ ต่างประเทศอีกด้วย

ว่าที่ร้อยตรี กิตติพันธ์ : สมาคมฯ ก่อตั้งขึ้นเมื่อปี 2551 โดยสมาคมฯ เป็นศิษย์เก่าของกลุ่มผู้ประกอบธุรกิจด้านการส่งออก (Smart Exporter) ที่จบหลักสูตรจากกรมการค้าระหว่างประเทศ หรือกรมส่งออกเดิม โดยท่านบรรพต หงษ์ทอง อดีตปลัดกระทรวงเกษตรและสหกรณ์ และท่านกรพจน์ อัศวินวิจิตร อดีตรัฐมนตรีช่วยว่าการกระทรวงพาณิชย์ โดยนำเอาผู้ประกอบการที่ทำตลาดต่างประเทศ เข้ามาอบรมหลักสูตรการส่งออก จากนั้นได้จัดตั้งเป็นชมรม Smart Exporter และปรับเปลี่ยนมาเป็นสมาคมฯ โดยทำงานร่วมกับกรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ หรือ DITP และสมาคมฯ ยังได้เข้าเป็นสมาชิกของสภาหอการค้าไทยด้วย เวลามีงานแสดงสินค้าต่างประเทศเราก็จะนำเอาผู้ประกอบการไทยออกบูทงาน ไม่ว่าจะเป็น งาน Thailand Exhibition ที่ประเทศกัมพูชา ดูไบ บังคลาเทศ อินเดีย โดยพาสมาชิกสมาคมฯ ของเราไป

คุณปรีชา : ต่อมาทางหอการค้าไทยมีแผนที่จะส่งตัวแทนของสมาคมฯ เข้าไปรับฟังกรณีการเจรจาการค้ากับ FTA ต่างๆ ระหว่างไทยกับประเทศคู่ค้าทั้งประเทศในแถบยุโรป แอฟริกา ซึ่งขณะนี้เราโฟกัสไปที่ 3 ภูมิภาค คือ ตะวันออกกลาง ยุโรปตะวันออก และแอฟริกา โดยมีผมเป็นนายกกิตติมศักดิ์ของสมาคมฯ และเป็นที่ปรึกษาถึงแนวทางการนำสินค้าเกษตรของไทยว่าควรจะไปทำตลาดที่ประเทศใดได้บ้าง ซึ่งในวันที่ 11-18 สิงหาคม 2562 นี้ เราจะเดินทางไปทำตลาดที่ประเทศโรมาเนีย และตุรกี ในรูปแบบ

1.Business Matching เกี่ยวกับความร่วมมือทางธุรกิจ

2.เข้าไปเจรจากับ Counterpart ที่มีความสัมพันธ์กับเหล่าซุปเปอร์มาร์เก็ตชั้นนำ (Hyper Mart) หลากหลาย Brand ในประเทศโรมาเนีย เช่น Auchan, Kaufland และ Metro อีกทั้งมีผู้ประกอบการในประเทศโรมาเนียยังมีช่องทางจำหน่ายในประเทศอีก 200 แห่ง ซึ่งมีความต้องการนำสินค้าจากประเทศไทย ไปเสนอให้กับ Hyper Mart 3 แห่งที่เป็นผู้จำหน่ายปลีกสินค้า โดยสินค้านำเข้าจะเป็นประเภทสมุนไพร อาหารปลอดสารพิษ อาหารเสริม เครื่องดื่มบำรุงกำลัง ผักผลไม้แปรรูป ซึ่งจะเป็นช่องทางการจำหน่ายสินค้าไทยได้เป็นอย่างดี และเจรจาจัดตั้งเป็นศูนย์กระจายสินค้าไทย (Distribution Center) ซึ่งมีผู้ประกอบการ 3-4 รายที่พร้อมจะคุยกับเรา

3.เราจะไปจัดงานเทศกาลผลไม้ไทยในประเทศโรมาเนีย โดยความร่วมมือกับสถานทูตไทย-โรมาเนีย เพื่อที่จะสร้างช่องทางจำหน่ายให้พืชผักผลไม้สดของไทยเป็นแหล่งสำรอง และมีตลาดเพิ่มมากขึ้น ซึ่งเป็นการจัดงานเพื่อให้คนในประเทศโรมาเนียรู้จักการรับประทานผลไม้ไทย

มองศักยภาพตลาดของประเทศโรมาเนียเป็นอย่างไร

คุณปรีชา : ส่วนตัวผมเข้าไปศึกษาตลาดและคลุกคลีอยู่กับตลาดที่โรมาเนียมากว่า 30 ปี ตั้งแต่เมษายน ปี 2533โดยไปเปิดห้างสรรพสินค้าที่นั่น ประเทศโรมาเนีย ถือว่าเป็นศูนย์กลางการค้าที่มีท่าเรือๆ หนึ่งอยู่ในทะเลดำ ชื่อท่านเรือ คอนสะแตนซ่า (Constanta) ที่มีความสำคัญในการขนส่งสินค้าและไทยจะใช้ท่าเรือนี้เป็นสถานที่ขนถ่ายสินค้าเกษตรทั้งหมด

“ขณะนี้เราได้เตรียมการเจรจากับผู้ร่วมค้าที่มีตัวตนไว้ให้เรียบร้อยแล้ว โดยมีสภาหอการค้าและอุตสาหกรรมของโรมาเนีย (CCIR) และหอการค้า ILFOE ซึ่งเป็นหอการค้าในเขตปริมณฑล รอบๆ เมืองหลวงของโรมาเนีย จะร่วมกับเราจัดงาน Business Matching จัดเตรียมนักธุรกิจในประเทศ ขณะนี้มีผู้ประกอบการ 13-18 รายที่เข้าร่วม โดยเราได้กำหนดจำนวนผู้ประกอบการไว้ไม่เกิน 20 ราย เรามี Hyper Mart ราว 3-4 ราย ให้ความช่วยเหลือโดยในแต่ละครั้งผู้ประกอบการจะไม่มีค่าใช้จ่ายใดๆ เลยแม้แต่บาทเดียว ตอนนี้เรามีสมาชิกสมาคมฯ แล้วประมาณ 200-250 ราย “

จุดมุ่งหมายของสมาคมฯ ที่จะเข้ามาช่วยเหลือผู้ประกอบการไทยคือเรื่องใดบ้าง

คุณปรีชา : เรามีความตั้งใจที่จะสนับสนุนผู้ประกอบการรายเล็กขนาดไซต์ S โดยเพิ่มศักยภาพให้เติบโตเป็นผู้ประกอบการไซต์ M และ L ตามลำดับ ซึ่งเมื่อถึงจุดนั้นเราก็จะช่วยเหลือต่อด้วยการจัด Business Matching กับประเทศคู่ค้า โดยสัดส่วนผู้ประกอบไซต์ L จะมีประมาณ 5 % และไซต์ S จะมีสัดส่วนมากที่สุด ประมาณ 30-40 % ในขณะที่ไซต์ M จะมีสัดส่วนประมาณ 20-30 %

ว่าที่ร้อยตรี กิตติพันธ์ : ผู้ประกอบการไทยส่วนใหญ่มักจะมองว่าหากไปตลาดต่างประเทศแล้วไม่ได้อะไรก็จะไม่ค่อยไป ทั้งที่ความจริงแล้วโอกาสนั้นมีมากมาย และอีกข้อ คือ ความไม่กล้า ทำให้ผู้ประกอบการส่วนหนึ่งสู้ต่างชาติไม่ได้ เพราะกังวลในเรื่องของภาษา ดังนั้นวัตถุประสงค์การทำงานของสมาคมฯ คือ เน้นช่วยเหลือธุรกิจ SME เพื่อการส่งออกโดยเฉพาะ เพราะการทำธุรกิจในต่างประเทศนั้น เพียงแค่มีพยายามที่จะเข้าใจในการสื่อสารต่อกันเพียงแค่นั้น อย่ากลัวอะไรเกินกว่าเหตุ อย่ากลัวในสิ่งที่ยังไม่เกิด การทำธุรกิจต่างประเทศ ต้องมี Mind Set ถือเป็นการลงทุนอย่างหนึ่งเช่นกัน

คุณปรีชา : เราจะเห็นได้ว่าผู้ประสบความสำเร็จ จากเมืองจีนที่มาอยู่เมืองไทย หรือแม้แต่คนไทยก็ตาม การศึกษาไม่ได้เป็นอุปสรรคในการที่จะก้าวทำธุรกิจ มันอยู่ที่ความมุมานะ อดทน และพยายาม พร้อมทั้งมีความกล้า ทุกสิ่งที่จ่ายถือว่าเป็นการลงทุนไม่ใช่ค่าใช้จ่าย

ผลิตภัณฑ์เกษตรของไทยที่เป็นที่ต้องการของตลาดโรมาเนียมีกี่กลุ่มอะไรบ้าง

คุณปรีชา : กลุ่มสินค้าที่ได้รับความสนใจเป็นพิเศษ ได้แก่1.พืช ผัก ผลไม้ สด แห้ง และ แปรรูป 2.เครื่องดื่มผักและผลไม้ (Vegetable juices, Fruit juice) เช่น สินค้าของ Clight, Bonko, Musa,และ Fizzi 3.เครื่องดื่มที่ให้พลังงาน (Energy Drink)4.อาหารกระป๋อง ผลไม้กระป๋อง 5.ซอสปรุงอาหารต่างๆ 6.ประเภทสินค้าสามารถดูได้จาก Website ของแต่ล่ะแห่ง 7.เครื่องดื่มชงเหมือน ชาผลไม้ทุกชนิด 8.อื่น ๆ

เกี่ยวกับค่าใช้จ่ายในการไปเปิดตลาด Blue Ocean ผู้ประกอบการต้องมีค่าใช้จ่ายอะไรบ้าง

คุณปรีชา : เราไม่ได้มีการเรียกเก็บค่าดำเนินการใดๆ ทั้งสิ้น เพราะเรามีความตั้งใจที่จะช่วยผลักดันผู้ประกอบการจริงๆ ยกเว้นกรณีผู้ประกอบการเองมีความประสงค์และต้องการสนับสนุนสมาคมฯ ก็เป็นอีกเรื่องหนึ่งเพราะเป็นค่าบำรุงสมาคมฯ ทั้งนี้ เพราะเรามีความสัมพันธ์อันดีกับทางการโรมาเนีย และมีการเจรจาตกลงเกี่ยวกับความร่วมมือโดยเรามีเป้าหมายที่จะเดินหน้าเปิดตลาดใน Blue Ocean และช่วยเหลือผู้ประกอบการไทยให้สามารถนำสินค้าไปเปิดตลาดในโซนนี้ ซึ่งที่ผ่านมาเราทำตลาดในแถบยุโรป ตะวันออกกลาง และแอฟริกา 3 ทวีปนี้ ซึ่งทั้ง 3 ทวีปนี้เป็นตลาดใหม่ที่มีความต้องการสินค้าไทยอย่างมาก ที่ผ่านมามีทางการดำเนินการด้านการตลาดแต่ไม่ต่อเนื่อง

ว่าที่ร้อยตรี กิตติพันธ์ : เป็นที่ทราบกันว่ารายได้หลักของประเทศไทยมี 2 ทาง ณ ตอนนี้ คือท่องเที่ยวกับส่งออก ซึ่งไทยมีปัญหาในเรื่องของภาคการส่งออก ดังนั้น เราจึงมีเป้าหมายที่จะให้ผู้ประกอบการไปเปิดตลาดในแถบแอฟริกา และยุโรป ก็จะมีโปแลนด์ และรัสเซีย ตุรกี ซึ่งโรมาเนียมีการเจรจากันมาตั้งแต่แรกจึงต้องดำเนินการก่อน และทางการโรมาเนียเองก็ได้จัดเตรียมความพร้อม ไม่ว่าจะเป็น สถานที่ และอื่นๆ ไว้หมดแล้ว โดยมีการจัดสถานที่ออกงาน 5 สถานที่ เพื่อจัดงาน Thai Food Festival และทางเราต้องส่งสินค้าผักและผลไม้ในนามของสถานฑูตเพื่อยกเว้นภาษี ค่าขนส่งผลไม้ไทย จะมี 2 Option ผมกำลังจะไปคุยกับสภาเกษตรกรแห่งชาติ เกี่ยวกับการสนับสนุนพืชผักผลไม้เพื่อส่งออก โดยเราจะให้สิทธิกับศูนย์คอมเพล็กซ์ที่เราไปก่อตั้งกับโรมาเนียก่อน ฟรีไม่มีค่าแลกเข้า นอกจากนี้ เป้าหมายของเรายังจะไปเปิดที่แทนซาเนีย โบซัมมิก แอฟริกาตะวันออก ซึ่งเรามีดุลการค้าเป็นแสนล้านบาท

แอฟริกาเป็นตลาดที่คนไทยไม่รู้จักเลย แต่หารู้ไม่ว่าประเทศนี้มีความพร้อมทั้งหมด ทั้งธุรกิจเกี่ยวกับเพชร พลอย อัญมณี พืชผลการเกษตร มีทรัพยากรธรรมชาติ วัตถุดิบ มีความต้องการและมีกำลังซื้อเป็นพันล้านคน ความต้องการของตลาดยังมีอีกมาก ดังนั้น เป้าหมายของเรา คือ ทำให้เกิดการค้า เกิดช่องทางการค้าที่ใหม่ และมีแนวโน้มในระยะยาว เราต้องการให้ผู้ประกอบการไปเปิดโลกธุรกิจ โดยยังไม่ต้องไปคาดหวังกับยอดขายเท่าไรนัก ไปเหมือนไปเปิดตัว ไปแนะนำให้เขารู้จักและสร้างความต่อเนื่อง ซึ่งหากเปิดตัวได้สำเร็จเรื่องยอดขายจะตามมาเอง และจะยังสร้างตัวแทนจำหน่ายสินค้าไทยในประเทศนั้นๆ ด้วย

คุณปรีชา : สิ่งที่เราอยากแนะนำ คือ 1.เรื่องรูปลักษณ์โปรดักส์สินค้า ชนิดของสินค้า แพคเกจจิ้ง สีสันและรสชาติต้องไปศึกษาพฤติกรรมของผู้บริโภคที่นั่น เขาต้องไปดูตลาดจริง เราก็จะพาไปดูตามซุปเปอร์มาร์เก็ตแล้วซื้อตัวอย่างกลับมา เรียกว่าทำสำรวจตลาด (Market Survey) จากประสบการณ์กว่า 30 ปีที่ทำงานด้านนี้ การศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคและช่องทางจำหน่าย ช่องทางการทำส่งออก หรือ Re-Export ถือว่าสำคัญมาก

“เราอยากฝากว่าขั้นตอนพื้นฐานของการทำธุรกิจต่างประเทศ คือ คุณต้องหาตลาดก่อน จากนั้นก็กลับมาหาสินค้าไปป้อนตลาด ซึ่งเหมือนกับการไปสร้างผลผลิตและไปหาตลาด และอีกเรื่องคือ แพคเกจจิ้ง ก็มีความสำคัญ หากไปเปิดตลาดยุโรป ต้องดีไซน์แพคเกจจิ้งให้เป็นเอกลักษณ์บ่งบอกความเป็นไทย คำว่า Made in Thailand คือสิ่งที่จะช่วยเพิ่มมูลค่าสินค้า เพราะต่างชาติชื่นชอบสินค้าที่ผลิตและมีแหล่งที่มาจากประเทศไทย ซึ่งหากมีการวางแผนจัดการที่ดี จะช่วยเพิ่มมูลค่าราคาของสินค้าได้มากกว่า 30 % เลยทีเดียว”