การจะทำให้ธุรกิจการค้าขายของคุณให้ประสบความสำเร็จ การสร้างความโดดเด่นของสินค้าถือว่ามีความสำคัญ แต่จะให้สินค้าและบริการของคุณได้รับการตอบรับที่ดีจากลูกค้า คุณต้องสร้าง “แรงจูงใจ” ให้ลูกค้าเห็นถึงความสำคัญของสินค้าและบริการของคุณด้วย ดังนั้น การจูงใจ จึงกลายเป็นกลไก (Gimmick) สำคัญ

การจูงใจ คืออะไร

การจูงใจ คือ การสร้างความเชื่อ สร้างทัศนคติ และ สร้างพฤติกรรม จากมุมมองของเราไปไปเป็นมุมมองของคู่เจรจา ให้มีมุมมองใหม่ เป็นสิ่งที่ท้าทายของผู้ที่จะต้องเป็นผู้สร้างและโน้มน้าวต่อคู่เจรจา หรือ ต่อลูกค้า

การจูงใจ มิใช่การสะกดจิต แต่เป็นการเข้าใจจิตวิทยาของคู่เจรจา หรือลูกค้า ซึ่งเป็น ทักษะพื้นฐานที่นักขาย นักการตลาดทุกคนพึงมี รวมถึงประชาชนทั่วไปเช่นกัน เพราะการจูงใจ เป็นทักษะที่เราต้องใช้ตลอดเวลา แทบทุกวัน อาทิเช่น

- การจูงใจลูกค้า

- การจูงใจในการหาเพื่อนร่วมงาน พนักงาน หรือผู้มุ่งหวัง

- การจูงใจบุคคลที่เป็นคู่เจรจา ที่ต้องการร่วมงานและธุรกิจ

สิ่งสำคัญที่สุดคือ เราจะทำอย่างไรให้เขาเชื่อ และ ให้รู้สึกถึงสิ่งจูงใจ ในสิ่งที่เราสื่อสาร เจรจา และการปฏิบัติต่อเขา

การตัดสินใจ หรือพฤติกรรมต่าง ๆ นั้น มักจะคิดว่ามนุษย์ใช้เหตุผลมากมายในการตัดสินใจ แต่จริงๆ แล้วไม่ใช่ทั้งหมด หลายครั้งที่มีข้อมูลมากไปก็อาจจะทำให้การตัดสินใจยากขึ้น เราในฐานะเป็นนักการตลาด นักการขาย จำเป็นจะต้องช่วยในการตัดสินใจของคู่เจรจานั้น ให้เกิดการตัดสินใจได้ง่ายขึ้น และเร็วขึ้น

ส่วนประกอบในการตัดสินใจ มีดังนี้

1.Reciprocity หรือ การพึ่งพากัน

การจูงใจที่จะให้ผู้อื่นทำอะไรบางอย่าง ด้วยเทคนิคของการตอบแทนซึ่งกันและกัน โดยผู้ที่เจรจาด้วย เชื่อว่าเขาได้อะไรกลับมาเป็นหลัก หรือเป็นการตอบแทนสิ่งที่คุณเคยทำให้ที่อื่นและหรือคนอื่นมาก่อน

2.Scarcity หรือ ความขาดแคลน

ความเชื่อที่ว่ามนุษย์ย่อมต้องการสิ่งที่ตนเองยังไม่มีมาก่อนนั้น หากมีผู้นำเสนอในสิ่งที่ตรงกับความต้องการย่อมต้องได้รับการตอบสนอง แต่ผู้นำเสนอจะต้องนำเสนอให้ตรงกับความต้องการและชี้ให้เห็นว่าถ้าทำในสิ่งที่นำเสนอแล้วจะได้ผลและจะได้รับสิ่งตอบแทนที่คุ้มค่า เช่นเดียวกับคำพูดที่ว่า ถ้า รู้เขา รู้เรา แล้วการทำเจรจาน่าจะประสบผลเกือบทุกครั้ง

3.Authority หรือ อำนาจ และความชำนาญ

ถ้าคู่เจรจา หรือ ลูกค้า มักจะคล้อยตาม ใน 3 เรื่องดังนี้ คือ 1) คนที่น่าเชื่อถือ 2) คนที่มีความรู้ 3) คนที่มีความเชี่ยวชาญ ลองถามตัวเราเองว่าจริงไหม มีไหม ทำได้ไหม ถ้าไม่มีมีอะไรมาทดแทน

4.Consistency หรือ การสอดคล้องกับความต้องการ

ความสอดคล้อง กับสิ่งที่คู่เจรจา หรือลูกค้า ถ้าตรงกันนั้นก็ง่ายต่อการเจรจาและนำเสนอ ถ้าไม่มีจะต้องสร้างให้มีเพื่อสนับสนุนการนำเสนอในครั้งนั้น และชี้ให้เห็นถึงความสอดคล้องในกิจการและ กิจกรรมของคู่เจรจา หรือลูกค้าให้ได้ว่าที่เราเสนอนั้นสามารถที่จะทำให้เขาได้ผลบวกในกิจกรรมและกิจการของเขา

5.Liking หรือ ความชอบ

มนุษย์ทั่วไปเกือบทุกผู้นั้น มักจะชอบคนที่มีลักษณะต่อไปนี้ คนที่คล้ายกัน คนที่ชื่นชม คนที่ร่วมมือกันได้ หรือร่วมมือกันมาก่อน หากทำได้มันก็เป็นต่อไปแล้ว 50 % เพราะมนุษย์มักจะชอบคุยกับคนที่รู้ใจและนิยม และ ชมชอบในสิ่งเดียวกัน

6.Consensus หรือ ความคิดเห็นของคนส่วนใหญ่

คนส่วนใหญ่มักจะนิยมในสิ่งที่คนส่วนใหญ่ชอบทำ ชอบคิด ชอบดำเนินการ แล้วได้ผล ตามตัวอย่างที่นำเสนอ หากมีสิ่งที่กระทำได้แล้วมีผลเกิดขึ้นดั่งที่นำเสนอน่าจะได้รับการตอบสนองได้ดีกว่าไม่มีอะไร และหากจะตรงกับแนวคิด ของคู่เจรจาแล้วไซร้ ย่อมได้ผล

ขอขอบคุณบทความจาก : คุณปรีชา ตรีสุวรรณ President Thailand Tanzania Business Center และประธานสมาคมผู้ส่งออกและผู้ผลิตไทย (THAI EXPORTER AND MANUFACTURER ASSOCIATION) หรือ TEMA