การ “ขึ้นราคาสินค้า” ดูเป็นเรื่องน่าหนักใจของพ่อค้าแม่ค้าหลายคน โดยเฉพาะลูกค้าเองส่วนใหญ่แล้วไม่ยินดีกับการที่จะต้องซื้อสินค้าในราคาที่แพงกว่าเดิม แต่จะทำอย่างไรให้การขึ้นราคานั้นเป็นที่ยอมรับและลูกค้าเต็มใจที่จะจ่าย แถมพ่อค้าแม่ค้าเองจะมีรายได้เพิ่มขึ้นอีหลายเท่ามาดูกันเลยว่ามีวิธีอะไรบ้าง

1.เพิ่มมูลค่าที่เหนือกว่าที่เคยได้

เชื่อหรือไม่ว่าในทุกกลุ่มเป้าหมายจะมีลูกค้าอยู่ 10% ที่จะยอมจ่ายในราคาที่แพงกว่า 4 – 5 เท่า จากราคาปกติ ยกตัวอย่าง การซื้อตั๋วเครื่องบิน คนส่วนใหญ่มักจะเลือกซื้อตั๋วในราคาที่ถูก หรือ โลว์คอสต์ แต่จะมีลูกค้าอยู่กลุ่มหนึ่งที่ยอมจ่ายซื้อตั๋ว Business Class รู้หรือไม่เพราะอะไร ลูกค้ากลุ่มนี้ยอมจ่ายในราคาที่ถูกกว่าเพื่อแลกกับความสะดวกสบายและบริการที่ดีกว่า เห็นหรือไม่ว่าในเครื่องบินลำเดียวกันสามารถขายตั๋วในราคาที่แตกต่างกันได้

อีกหนึ่งตัวอย่าง โรงหนัง ก็เป็นอีกหนึ่งบริการที่สามารถขายตั๋วที่นั่งในราคาที่แตกต่างกัน แต่ดูหนังเรื่องเดียวกันได้ โดยจะแบ่งออกเปผ็นที่นั่งแบบธรรมดา และที่นั่ง VIP หรือ โซฟา ที่มีความสะดวกสบายและมีความเป็นส่วนตัวมากขึ้น ซึ่งก็มีลูกค้าที่ยอมจ่ายในส่วนนี้

2.อธิบายเหตุผล

คุณค่าต้องเกิดขึ้นพร้อมการขึ้นราคา เจ้าของธุรกิจต้องตอบคำถามให้ได้ว่าต้องการขึ้นราคาเพราะอะไร สิ่งที่สำคัญก็คือ เมื่อลูกค้าจ่ายเงินเพิ่มขึ้น ในท้ายที่สุดแล้วจะต้องได้สินค้าที่มีคุณค่าที่สามารถให้เหตุผลได้

3.ราคากำหนดคุณค่าสินค้า

หากเจ้าของธุรกิจจำเป็นต้องขึ้นราคาสินค้า หมายถึงลูกค้าจะคาดหวังคุณค่าสินค้าที่มากขึ้น ฉะนั้น การขึ้นราคาไม่เพียงแต่ยอดขายเพิ่มขึ้น แต่คุณภาพของสินค้าก็เป็นเรื่องใหญ่ที่ต้องให้ความสำคัญไม่แพ้กัน

4.ยื่นข้อเสนอพิเศษให้ลูกค้า

วิธีนี้หากคุณต้องการเพิ่มราคาสินค้า แต่ไม่อยากปรับปรุงตัวสินค้ามากนัก อาจทำได้โดยการมอบสิทธิข้อเสนอพิเศษต่างๆ ให้กับลูกค้า หรือตั้งราคาที่เพิ่มขึ้นโดยพ่วงบริการจัดส่งฟรี เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าการจ่ายเพิ่มเงินอีกสักนิด แต่ได้บริการจัดส่งฟรีมาถือว่าเป็นเรื่องที่คุ้มค่า หรือหากคุณมีลูกค้าเป็นธุรกิจขายปลีก สั่งซื้อสินค้ากับคุณ คุณอาจยื่นข้อเสนอในเรื่องของการ Order จำนวนมาก เพื่อได้ในราคาที่ถูกลง เป็นต้น

5.ทำให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่า

บางครั้งเมื่อสินค้าขึ้นราคาย่อมเลี่ยงไม่ได้กับคำถามของลูกค้าว่า “ทำไมต้องขึ้นราคาด้วย” เมื่อเจอคำถามนี้เข้าไปบรรดาผู้ประกอบการหลายๆ คนก็มักเลือกที่จะขอโทษ พร้อมบอกเหตุผลว่า “ที่เราปรับราคาก็เพราะตอนนี้ของขึ้นราคาหมดแล้วทุกอย่าง ต้นทุนเลยสูงขึ้น” ซึ่งประโยคประมาณนี้คือรูปแบบของประโยคที่ลูกค้าไม่อยากรับฟัง เพราะนี่คือปัญหาของเราไม่ใช่ปัญหาของพวกเขา

วิธีแก้ปัญหาของคำถามเหล่านี้คือ การชี้แจงรายละเอียดว่าเมื่อเราขึ้นราคาไปแล้ว พวกเขาจะได้ประโยชน์อะไรเพิ่มขึ้นบ้าง เช่น เรามีรูปแบบของแพคเกจใหม่ที่สวยงามกว่าเดิมนะ อย่างถ้าเป็นนิตยสารก็อาจใช้คำอธิบายว่า “ที่คุณลูกค้าต้องเสียค่าสมาชิกรายปีแพงขึ้น เป็นเพราะว่าเรามีการปรับเปลี่ยนรูปแบบเนื้อหาใหม่ ที่ละเอียดและน่าสนใจกว่าเดิม และเรารับรองได้ว่าเงินที่คุณเสียเพิ่มมานั้นไม่ได้เสียเปล่าไปอย่างแน่นอน” เป็นต้น นี่ล่ะคือสิ่งที่ลูกค้าอยากได้ยิน และพร้อมจะจ่ายเงินเพิ่มถ้ารู้สึกว่าอย่างน้อยก็ได้อะไรเพิ่มเหมือนกัน

6.ต้องมีเทคนิคในการขาย

พนักงานขายที่มีความสามารถในการโน้มน้าวใจลูกค้าให้เชื่อว่าพวกเขาจะได้รับสินค้าและบริการที่มีคุณภาพตรงตามความต้องการของพวกเขา และสินค้าที่มีคุณค่าที่มากกว่าพวกเขาจ่ายเงินไป ย่อมทำให้เราสามารถตั้งราคาสูงขึ้นได้ แต่ทั้งนี้ก็ต้องดูรูปแบบของลูกค้าด้วยว่าเป็นประเภทไหน ซึ่งเราสามารถแบ่งลูกค้าได้ 2 ประเภท นั่นก็คือลูกค้าใหม่และลูกค้าขาประจำ

โดยสำหรับลูกค้าใหม่นั้นเพียงแค่ให้พนักงานขายนำเสนอคุณค่าของสินค้าให้ดี พวกเขาก็อาจจะยอมจ่ายได้ง่าย เพราะไม่รู้ราคาเดิมมาก่อน และไม่รู้ว่าสินค้าแพงขึ้นมาเท่าไร แต่สำหรับลูกค้าขาประจำนั้นย่อมสังเกตเห็นความเปลี่ยนแปลงของราคาได้ทันที ซึ่งวิธีรับมือกับลูกค้ากลุ่มนี้ก็คือการอธิบายว่าพวกเขาจะได้รับอะไรเพิ่มเติมจากในข้อที่ผ่านมา แต่ทั้งหมดนี้ต้องอาศัยการฝึกฝนตัวเราเองและพนักงานเป็นอย่างดี ในด้านบุคลิกการขาย วิธีการพูดว่าทำอย่างไรให้ลูกค้านั้นพร้อมที่จะฟังเรา เชื่อเรา และเลือกซื้อสินค้าของเรา